特劳特-什么是战略精华笔记

发布日期：2023-07-04

在特劳特看来，战略就是建立认知、与众不同、打败对手、选择焦点、领导方向、生存之道、实事求是和追求简单。

企业成功离不开一个正确的战略。因为战略为公司确定竞争方向，战略指导公司制定产品计划，战略告诉你如何进行内外部沟通，战略告诉你应该聚焦于什么。

所以，理解战略的含义非常重要。我把战略定义为"令你与众不同的东西，让顾客以及潜在顾客了解你的独特之处的最好方式"。要做到这些，你就必须遵循以下重要原则。

1战略就是建立认知

定位是指如何让潜在顾客将你与其他公司区分开来，定位是指如何找到一个最有利的位置与竞争对手抗衡。你的商业战略是成功还是失败，要看你对定位流程中的五个最重要的元素有多少了解。

1、心智的容量是有限的。

2、心智讨厌复杂费解的东西。

3、心智是缺乏安全感的。

4、心智不会改变既有观念。

5、心智可能失去焦点。

2战略就是与众不同

在竞争对手如云的情况下，企业必须找到一种方式令自己与众不同，这是成功的定位策略的基础。你要告诉顾客为什么他应该购买你的而不是别人的产品。

在我们具体讨论"怎么做"的策略之前，有必要先了解"不要怎么做"的策略。换句话来说，诸如"质量"以及"顾客满意度"这样的概念并不是有效的差异化手段。因为，追求质量仅能保证你不出局，而追求客户满意度也是你应该做的事情，它并不能令你与其他企业区分开来。把这点弄清了以后，现在我们来谈谈"怎么做"策略。

成为第一。如果企业能把一个全新的创意或产品或好处成功植入人们的头脑中，那么它将获得巨大的优势。因为，正如我在上文中提到的，人的心智不会改变它已有的观念，人们往往忠实于他们已经认知到的东西。

如果你已经占据了第一的位置，在竞争对手试图模仿你时，他们所做的一切只会强化你的品牌在顾客头脑里的印象。所以，抢先第一个攻占顾客的心智要比你以后费尽周折想把"第一"比下去要容易得多。

3成为领袖。

成为领袖是令你的品牌与其他品牌区分开来的最有效的途径。这种领袖地位可以通过很多种形式来表现。市场上的领先企业为了显示他们的产品卖得有多热，最常用的办法就是让产品占据销售量第一的位置。例如，丰田佳美（Toyota Camry）的宣传口号是"最畅销的轿车"。这种办法非常有效，因为人们都有从众心理。对于长久以来一直致力于技术攻关的公司而言，它们常用的办法是占据技术领袖地位。对于产品不是最畅销但其性能却是最好的企业而言，它们常用的办法是令产品的性能始终高人一筹。

4战略就是打败对手

战略规划要从分析你的竞争对手开始。他们的长处是什么？弱点又是什么？因为现在的商场如同战场，不是说你的员工更出色、你的产品更好，就能赢得这场没有硝烟的战争。

我和里斯率先在《营销战》里提出了这个观点。我们认为，企业要取得成功，就必须以竞争对手为导向。他们将不得不学习如何从正面以及侧翼对竞争对手发起进攻，如何保护自己在市场上的地位，如何以及何时发起游击战。他们将需要更为精确的情报去预测竞争对手的举措。

5战略就是选择焦点

如果商场就是战场，那么企业的生存与发展之道就是在某个方面做得比你的竞争对手更好。

不管规模大小，企业的战略都应该围绕自身的核心竞争力而制定。这是因为，人们会对那些专注于某个领域或产品的企业留下深刻印象，他们会视这样的企业为"专家"。相反，人们很少赋予"通才型"企业以专家的称誉，虽然它们可能在很多领域都做得很好。

专业化和聚焦符合世界经济发展的潮流。在市场上，全球化的大品牌将获得成功，专注于自己的"一亩三分地"的聚焦型企业也会获得成功，但夹在两者中间、什么都不是的企业就会陷入麻烦之中。在规模上，它们没有庞大到有能力参与全球化竞争；在灵活性上，它们又输给了更小的专注型企业。

做涉足广泛的多面手，不如做专注于某一领域的佼佼者。

6战略就是领导方向

CEO的任务就是领导变革。战略的制定有赖于这样一个基本前提，即企业必须知道自己前进的方向。如果你不知道自己将走向何方，也就无人跟随你。

亲临前线。如何找到正确的方向？要成为一名优秀的战略家，你必须将自己置身于市场，将你的思维与市场发展的动态结合在一起。你必须在市场最前线、在争夺潜在顾客心智的营销大战中寻找发展企业的灵感。但是，有很多企业的高层与市场脱离了联系；公司越大，其最高领导就越有可能与前线失去联系。

（摘录自网络）